Η ευγένεια είναι από τις πιο παρεξηγημένες έννοιες στη διαπραγμάτευση.
Στην καθημερινή ζωή θεωρείται αρετή. Στο τραπέζι της διαπραγμάτευσης, όμως, συχνά λειτουργεί σαν σιωπηλός μηχανισμός αυτοϋπονόμευσης.
Πολλοί άνθρωποι δεν χάνουν διαπραγματεύσεις επειδή δεν έχουν επιχειρήματα. Τις χάνουν επειδή φοβούνται να τα χρησιμοποιήσουν. Φοβούνται ότι αν επιμείνουν, θα φανούν αγενείς. Αν ζητήσουν περισσότερα, θα φανούν άπληστοι. Αν πουν «όχι», θα χαλάσουν τη σχέση.
Έτσι ξεκινά το πρώτο και πιο ύπουλο λάθος: η σύγχυση της ευγένειας με την υποχωρητικότητα.
Η ευγένεια αφορά τον τρόπο.
Η υποχωρητικότητα αφορά το αποτέλεσμα.
Το πρόβλημα ξεκινά όταν αυτά τα δύο μπλέκονται.
Η ψυχολογία πίσω από την «υπερβολική καλοσύνη»
Οι περισσότεροι υπερβολικά ευγενικοί διαπραγματευτές λειτουργούν με ένα εσωτερικό αφήγημα:
«Ας μην πιέσω πολύ»
«Ας μην φανώ δύσκολος»
«Ας μην χαλάσω το κλίμα»
Το αποτέλεσμα είναι σχεδόν πάντα το ίδιο.
Κάνουν παραχωρήσεις πριν τους ζητηθούν.
Αποφεύγουν κρίσιμες ερωτήσεις.
Αποδέχονται ασαφείς δεσμεύσεις.
Και το χειρότερο;
Συχνά η άλλη πλευρά δεν εκλαμβάνει αυτή την ευγένεια ως σεβασμό, αλλά ως αδυναμία.
Ευγένεια χωρίς όρια = απώλεια ισχύος
Η διαπραγμάτευση είναι μια διαδικασία κατανομής αξίας. Όταν αποφεύγεις να θέσεις όρια, στέλνεις σήμα ότι:
δεν είσαι βέβαιος για τη θέση σου,
δεν έχεις εναλλακτικές,
είσαι πρόθυμος να υποχωρήσεις.
Ακόμα κι αν τίποτα από αυτά δεν ισχύει στην πραγματικότητα, η αντίληψη αρκεί.
Η ισχύς στη διαπραγμάτευση δεν προκύπτει από τον τόνο της φωνής.
Προκύπτει από τη σαφήνεια.
Πώς μοιάζει η «υγιής» ευγένεια
Υγιής ευγένεια δεν σημαίνει να λες πάντα «ναι».
Σημαίνει να μπορείς να πεις «όχι» χωρίς επιθετικότητα.
Για παράδειγμα:
«Καταλαβαίνω το σκεπτικό σας, αλλά αυτό δεν καλύπτει τις ανάγκες μου»
«Αυτό είναι ένα ενδιαφέρον σημείο, όμως δεν μπορώ να το αποδεχθώ με αυτούς τους όρους»
«Θα ήθελα να το συζητήσουμε περαιτέρω, γιατί όπως είναι τώρα δεν λειτουργεί»
Αυτές οι φράσεις είναι ευγενικές.
Αλλά είναι και σταθερές.
Το πραγματικό κόστος της υποχωρητικότητας
Πολλοί πιστεύουν ότι αν είναι αρκετά ευγενικοί, η άλλη πλευρά θα «ανταποδώσει».
Στην πράξη, όμως, η διαπραγμάτευση δεν λειτουργεί με βάση την καλή πρόθεση, αλλά με βάση τα κίνητρα.
Όταν υποχωρείς εύκολα:
μειώνεις την αξία της δικής σου προσφοράς,
αυξάνεις τις απαιτήσεις του άλλου,
χάνεις σταδιακά τη διαπραγματευτική σου θέση.
Και συχνά, στο τέλος, νιώθεις αδικημένος χωρίς να μπορείς να εξηγήσεις γιατί.
Το κρίσιμο συμπέρασμα
Η ευγένεια δεν είναι πρόβλημα. Η απουσία ορίων είναι.
Οι καλύτεροι διαπραγματευτές δεν είναι ούτε σκληροί ούτε «καλοί».
Είναι ξεκάθαροι.
Και η σαφήνεια, στη διαπραγμάτευση, είναι μορφή σεβασμού, πρώτα προς τον εαυτό σου.